Không quảng cáo, marketing thế nào?

Chiếm tỷ lệ 70% trong tổng chi phí cho hoạt động marketing, quảng cáo có thể được coi là linh hồn cho mỗi chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Vậy các marketer sẽ làm gì để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nếu không có công cụ này?

Các sản phẩm chăm sóc sức khỏe như dược phẩm kê toa và sữa cho trẻ sơ sinh là hai trong số những mặt hàng bị cấm quảng cáo ở Việt Nam. Không như những sản phẩm thông thường, đây là những hàng hóa đặc biệt vì chứa hàm lượng tri thức và công nghệ cao.

Người tiêu dùng thụ động

Trong các lĩnh vực này, khách hàng mục tiêu mà các nhà sản xuất hướng đến là những người dán tiếp sử dụng sản phẩm. Đó là đội ngũ y, bác sĩ, cán bộ y tế…những người có trách nhiệm tư vấn cho các bệnh nhân, những người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, đây là những người tiêu dùng thụ động. Bởi vì ngay cả khi người bệnh không thích sử dụng một sản phẩm hoặc thương hiệu nào đó, nhưng nếu bác sĩ (hoặc dược sĩ, nhân viên y tế) đã chỉ định phải dùng để bảo vệ sức khỏe, thì họ vẫn phải mua sản phẩm. Các nhân viên y tế chính là những người truyền tải thông điệp của thương hiệu mang lòng tin đến cho người tiêu dùng.

Ý thức được điều này, các hãng dược phẩm và sữa đã không ngừng tìm cách tiếp cận người tiêu dùng gián tiếp. Mỗi doanh nghiệp luôn phát triển đội ngũ trình dược viên theo nhiều cách khác nhau để cùng kết hợp với các hoạt động quảng cáo để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

… vẫn Above the line

Nói đến Above the line là nói đến quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vậy khi không có quảng cáo, liệu có còn Above the line? Câu trả lời là vẫn còn. Các marketer trong lĩnh vực sản phẩm y dược rất thông minh và khéo léo khi biết tận dụng triệt để tác động của hệ thống thương hiệu gia đình. Không phải ngẫu nhiên mà sản phẩm sữa Enfe được gắn thêm các đuôi khác nhau tùy vào lứa tuổi: Enfelac (trẻ sơ sinh), Enfapro 1, Enfagrow 1-3, Enfakid 4+… Trong các TVC quảng cáo, người tiêu dùng chỉ nhớ “Gia đình Enfa” và cho dù không được nhắc đến, dòng sản phẩm sữa cho trẻ sơ sinh vẫn được tự nhiên đi vào tiềm thức của người tiêu dùng một cách có chủ đích.

Tương tự như vậy, Vinamilk có cách phát triển thương hiệu “mẹ” Dielac để làm nền tảng nâng đỡ những “đứa con”: Dielac Alpha (trẻ sơ sinh), Star, canxi…Tháng 8 vừa qua, nhãn hàng này đã thành công khi xác lập “Kỷ lục các bà mẹ cho con bú”. Sự kiện đã được quảng cáo rầm rộ mà không thể vi phạm quy định của pháp luật vì không gắn sản phẩm sữa cho trẻ sơ sinh. Abbott thì đặt cho sản phẩm bằng cách giữ lại thương hiệu phụ đằng sau: Similac Advance IQ (trẻ sơ sinh), Grow Advance IQ, Gain Advance IQ…

Khác với sữa, các loại thuốc kê toa thường được đặt tên gắn với công dụng chính của thuốc. Mục đích dũng là nhằm giúp bác sĩ dễ nhớ tên thuốc kê toa. Chẳng hạn hãng Pfizer đã đặt tên cho sản phẩm hạ lipid máu là Lipitor hay Novatis gọi sản phẩm chống loãng xương của mình là Miacalcic (bắt nguồn từ calcium – xương).. Giới thiệu sản phẩm trên các tạp chí, ấn phẩm trong ngành y tế như MIMS, Tạp chí Y học, Tạp chí Sức khỏe… là con đường quảng cáo chính thống được Bộ y tế cho phép với điều kiện phải được cơ quan duyệt mẫu quảng cáo. Tuy nhiên, đối tượng tiếp cận qua kênh này khá hạn hẹp, chỉ dừng ở các cán bộ và nhân viên y tế.

Below the line lên ngôi

Các hoạt động như PR , tài trợ, tổ chức hội thảo, phát hàng mẫu… là những công cụ mà các nhà sản xuất sữa và dược phẩm được phép sử dụng để làm marketing. Hàng năm, các công ty sẵn sàng bỏ ra hàng triệu USD tài trợ cho các hoạt động phát minh, sáng chế để đánh bóng hình ảnh. Đây là nền tảng sức mạnh thương hiệu của doanh nghiệp, vì vậy họ không cần phải chi hoa hồng hay tặng quà cho các bác sĩ kê toa mà thuốc vẫn cứ bán chạy.

Năm 2005, Tập đoàn dược phẩm Roche đã hưởng “cơn mưa vàng” từ việc bào chế thành công thuốc chống cúm H5N1 taminflu. Lợi nhuận của hãng tăng 33% đạt 6 tỉ EUR, trong đó chỉ tính riêng doanh thu của thuốc Taminflu đã đạt trên 1 tỉ USD. Các công ty Việt Nam chưa đủ điều kiện để làm nghiên cứu như vậy, nhưng việc giành các hợp đồng nhượng quyền cũng là cách gián tíêp quảng bá thương hiệu doanh nghiệp. Imexpharm đạt được thỏa thuận sản xuất nhượng quyền thuốc Biochemie cho Sandoz, Stada đồng ý cho Pymepharco sản xuất sản phẩm kháng sinh Cephalosporin…Điều đó chứng tỏ năng lực sản xuất của công ty Việt Nam đã được các hãng lớn trên thế giới thừa nhận.

Gần đây, một hoạt động đang trở thành “mốt” với các công ty dược Việt Nam là chứng minh hiệu quả tương đương của thuốc. Thay vì tốn hàng triệu USD cho việc sở hữu một phát minh, các công ty Việt Nam chỉ cần bỏ ra vài chục ngàn USD để chứng minh thuốc của mình có hiệu quả ngang với một sản phẩm đã được cấp bằng sáng chế. Sau đó, thông tin này sẽ được quảng bá rầm rồ để đánh bóng thương hiệu của doanh nghiệp. Điển hình là sau khi hội thảo thử tương đương sinh học với thuốc kháng sinh Ceclor (Eli Lilly) của Imexpharm kết thúc, thuốc Imeclor (sản phẩm được chứng minh là tương đương với Ceclor) đã tăng doanh số bán lên gấp năm lần so với trước đó và con số  chắc chắn sẽ không dừng lại ở đây.

Tổ chức hội thảo khoa học là hoạt động diễn ra phổ biến nhất để giới thiệu các sản phẩm y dược không được quảng cáo. Thông thường doanh nghiệp sẽ mời các khoa học đầu ngành đến nói chuyện về tác dụng của sản phẩm, hoặc về một chủ đề có liên quan đến sản phẩm đó cho các bác sĩ và nhân viên y tế. Chẳng hạn Abbott đã từng tổ chức hội thảo “Vì sự phát triển trí tuệ và tài năng của trẻ”; Astra Zeneca phối hợp với Hội Tim mạch Việt Nam tổ chức hội thảo chuyên đề “Thử thách đối với điều trị rối lọan lipid máu” cuối tháng 9 vừa qua thu hút trên 200 bác sĩ chuyên ngành tham dự. Theo các quy định của WHO về chăm sóc sức khỏe con người, sẽ không có những ngoại lệ cho việc quảng cáo các sản phẩm dược kê toa và sữa cho trẻ sơ sinh trong thời gian tới.

Hơn bao giờ hết, các marketer phải tiếp tục tìm cách phát huy vai trò tiên phong của hoạt động Below the line để thực hiện chiến lược marketing. Và cũng như mọi lĩnh vực khác, không thể bỏ qua các hoạt động Above the line được khai thác một cách hợp lý và khéo léo.

Sưu tầm